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選ばれるサロンのメニュー作りで抑えておくべき3つのポイント

 
選ばれるサロンのメニュー作りで抑えておくべき3つのポイント
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心理学の知識とマーケティングの知識を活かし、大分県を中心に「一人ビジネスオーナー」の為の「集客・売上アップ」 のサポートをおこなっている。一人で頑張っているビジネスオーナーがゆとりを持って働ける環境作りの提案を行う。

あなたのサロンでは、お客さんがメニューの選択で迷っていませんか?

オーナーさんから頂いた相談をとりあげてみました。

初めて来店されるお客さんから、
「メニューの選択に迷ってしまう」と言われることについてです。

今回はメニューと金額設定についてのちょっとしたポイントをお伝えします。

こんな人にオススメ
お客さんがメニューに迷われる、メニューの違いを聞かれるサロンオーナーさん
メニューを新しく作り変える、新しく作りたいオーナーさん

わかること
お客さんに伝わるメニュー設定の方法を知ることができます。
1番売り出したいメニューが選ばれやすくなるためのポイントを知ることができます。

選ばれるサロンのメニュー作り3つのポイントを公開

メニュー設定で陥りやすい落とし穴

メニューは、サロンにとって特にこだわりたいところ。

お客さんが1番見てくれる箇所であり、オリジナルメニューを目当てに来店する方もいらっしゃいます。

しかし、メニューが豊富すぎるとお客さんは選択に困ってしまう傾向があります。
実際に選択肢が増えるほど、人は選ばないといった研究データが出されているんですね。

これは『選択のパラドックス』と言われるもので、コロンビア大学のシーナ教授が説いた言葉です。

また似たような内容のメニューが存在すれば「違いがよくわからない」といった事も起こります。

逆に選択肢が少なすぎて選ぶ余地もないと
「これだけしかないのか…」
「色々受けてみたいんだけど…」
と少し期待はずれな寂しい印象を与えてしまい、面白みの欠けたメニュー内容になってしまうんですね。

このようにメニューはサロンのイメージを左右する判断材料にもなってしまいます。
ではどうすればよいのでしょう?

メニューの数が豊富な場合

例えば
・パッと見て、違いがわからない
・細かく分けすぎている
などメニューが豊富な場合は、思い切って数を減らしてみる必要があります。
見やすく、わかりやすくしてしまいましょう。

その際は1種につき3つほど、ランク分けできるものを選び出していく方法がベストです。

メニューの数が少ない場合

無理にメニューを増やそうとせずコースを設けて、メニューが増えたように見せる。

サロン メニューにコースを取り入れる
メニューの中にコースを取り入れていくことはとても重要になります。
コースを取り入れることで、実は思わぬ結果を得ることができます。

では実際、メニューにコースを取り入れていけばどのような結果になるかお伝えしますね。

現在のメニューが例えば
メニュー
・A 3000円

だとします。
このように一部分のメニューが1つしかない場合、お客さんは選択肢が1つしかなく、Aを選択するしかありません。
※メニューが豊富な場合の対策は、あとでお伝えしますね。

そこで、さらに同じメニューに上位ランクのコースを2つ設定します。
松竹梅でいうと、竹と松ですね。

A
・梅 3000円
・竹 4500円
・松 7000円
こんな感じですね。

これでお客さんにとっては選ぶという選択ができるようになります。

このように3つのコースを用意すると、心理学上真ん中のコースがよく選ばれることが研究結果から判明しています。

つまり、現在の3000円コースより4500円コースが選ばれやすくなるため、単価アップも狙えます。

内容は、最高級な〇〇を使うだとか、サービス内容を少し充実させるなど色々と差別化できる対策を取ればよいわけですね。

では逆にメニューが豊富にある場合をみてみましょう。

・A
・B
・C
・D
・E
・F

これを3つにまとめていくには、
・特に関連付けができやすいもの
・セットにすると喜ばれるもの
などを合わせていきましょう。

・A
・B+D
・C+D
オプション E

このように、まとめたりオプションメニューに追加するなどして絞り込むことをおこなっていきます。
時には思い切って、メニューから抹消する選択をする必要があるかもしれません。

コース設定の注意点

コースは3つ以上増やしてはいけません。

先にも述べましたが、選択肢があればあるほど、選び甲斐があり選ぶ楽しさもあると思われがちですが、選択肢が増えることで選択にかける時間やストレスが増加する傾向にあることがわかっています。

サロンで扱うメニューそのものは、3つ以上あってもかまいません。

例えば、リラクゼーションサロンの場合

・ボディ
・ハンド
・フット
・全身

しかし、今回のようにそれぞれのメニューの中に3つのコースをつくる場合、それぞれに松竹梅といったランクを設けることが重要です。

必ずコースは3つだけ!これを守ってくださいね。

コース価格のバランス

3つのコースを用意した時のそれぞれの価格設定も気になるところです。
バランスは大きく開きのないような設定がよいです。

割合的に 6:4:3 がよいと言われていますが、この数値は一般論であり特にこだわる必要はありません。

あまり金額に開きがないように気をつけておけば良いです。

サロンメニュー 3つのコースの内容をどうするか?

金額の次にどのような内容にしたほうが効果的なのか?
簡単に思いつくのは、「時間を差別」する方法なのですが…
例えばこんな感じですね。

・ボディ 45分 8000円
・ボディ 60分 10000円
・ボディ 90分 14000円

ざっと書いたので設定に無理があるかもしれませんが…

このままでもよいですが、更にもう一工夫することをオススメします。

その工夫とは、オプションメニューを組みこめないか?
付加価値を高める事はできないか?
ということです。

その理由は、時間で差別する方法だと結局お客さまからみての判断基準は、時間と金額の関係でしか判断できないからですね。

・ボディ 45分 8000円   ←これが基準になる
・ボディ 60分 10000円   ←15分増しで2000円多い
・ボディ 90分 14000円   ←45分増しで6000円多い

損得感情だけでメニューを選んでしまいます。

時間を軸にしたメニュー展開は、時間の切り売りになってしまいます。
3つのコースを導入したことで、客単価は上がりますが時間単価はあがりません。

上位メニューが選ばれると、売上はアップしますが時間単価に直すと下位メニューの方が選ばれて嬉しいというような逆転現象が起きてしまいます。

そうならないためにも、しっかりと時間と金額の関係だけにたよらない中身をしっかりと差別化したコース内容に仕上げていくことが重要になってきます。

上位メニューは万能にしよう

松竹梅の基本ですが、
『高い方がお得感のあるコースに作っておく』
そして
『一番高い商品は、お客さんの悩みをすべて解決できるコース』が望ましいです。

サロン メニューのネーミング

ネーミングも重要です。

例えば
・ローズ コース
・ラベンダー コース

など、その違いがわかるように表記するとサロンの印象アップにもつながります。
必要あれば、簡単な説明を設けるのもよい方法です。

今回、紹介した内容はいろんな場所で使われています。松竹梅は昔から使われており、日常で多くを目にするはずです。

昔から色々な業種で取り入れられているのは、今日お伝えした理由があるからですね。

まとめ

メニューの数は
・ランクの違う(松竹梅)の3つのコースを設定する
・3つ以上コースをつくらない
・価格のバランスは開き過ぎず、近過ぎず

この3つのポイント以外にも
・時間以外での差別化をおこなう
・上位コースほどお得にする
・コースのネーミングをつける

これら3つのヒントも取り入れてみてくださいね。

そうすれば、お客さんも迷う事なく選びやすく、またコース説明もシンプルで済みます。
ぜひ、取り入れてみてくださいね。

では…

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