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売りまくるセールスのプロだけが知る秘密

売りまくるセールスのプロだけが知る秘密

今回は、セールスのプロだけが知り実行している秘密についての内容です。
商品やサービスの説明を一生懸命おこなっても購入に結びつかない。
接客経験もあり自身があるのに、買ってもらえない。
セールスをどうおこなえばよいのかわからない。

そんな悩みを抱えている経営者にお伝えしたい、セールスのプロが知っている売れる秘密について公開。その秘密を7つのステップにまとめました。

売れなくて苦しい経験をしているなら、今からお伝えする7つのステップのどこかが抜けているのかもしれません。

この記事は約5分で読めます。

売りまくるセールスのプロだけが知る秘密

この記事は誰が書いているの?

書いてる人はこんな人
主に大分県を中心に九州管内で個人事業主として活躍されている、経営者さまを対象にした集客アドバイザー兼セールスライター(文章を考えたり書いたりする)として活動。

前職の経験をご存知の経営者さまからは、集客以外での心的悩みや相談もされる。
また作業効率向上の相談なども引き受けている。

記事の内容は信用できるの?

この記事の内容は、筆者が営業職時代にたった一人で会社の総売上の2/3以上を売上げ、社長にまで上り詰めた上司(元凄腕営業マン)から直接指導していただいた際に教えてもらった内容を一部紹介。

セールスのプロだけが知る7つのポイント

時間をたっぷり与える

まずは、お客さんが自分のペースでしっかりと品定めできる時間を与えることが大切。
情報(悩みや問題)を引き出そうと質問攻めにするのでなく、距離をおいて様子を伺いたいところ。

一旦、間をおいてから接触してみるとよいでしょう。

わかりやすく丁寧な説明

商品やサービスについて、わかりやすく丁寧な説明を心がけます。

与える情報が少なすぎると、お客さんは購入に対する正しい判断ができません。
また必要以上に情報を多く与えすぎてしまえば、購買意欲の低下につながります。

このタイミングは、人により違うので経験がものを言う部分になってきます。

また独自のルールや表記があればわかりやすい説明をおこなう必要があります。

必要最低限の情報を短く的確に伝えることが大切です。
あとから「そんな説明は受けてない」と言われてしまわないように、伝える情報量は精査しておきたいところです。

ニーズの把握

お客さんが
何を求めているのか?
理想はどういったものか?
どのように悩みや問題を解決したいと思っているのか?
これらニーズの把握をおこなうことはとても重要。
※ニーズとは理想と現実のギャップを解消したい【欲求】のこと

ニーズの把握をしっかりおこなうことで、間違った商品やサービスを紹介して不信感や不安を与える状況を回避できます。

聞くべき事柄を数個に絞り、用意しておくと便利です。

精一杯の対応を心がける

お客さんの抱えている悩みや問題を、完璧に解消できる商品やサービスがあれば困りませんが、なかには対応が難しい状況も考えられます。

解消の手助けとなる商品やサービスが無い場合どうしたらよいのか…

「うちではできません」と正直に伝えるよりも、現存する商品やサービスのなかで少しでも解消の手助けになるようなものを伝えるほうがよい選択といえます。

理由は「あるものでどうにか対処してあげたい」という気持ちをお客さんに与えることができるからです。

とりあえず提案してみる形でも構いませんので、取り組んでみましょう。

情報の把握

経営者として、扱う商品やサービスの情報をしっかり把握しておきたいところ。
なぜなら知識が欠けていると、お客さんに強い不信感や不安を与えてしまうからです。

そうならないためにも、扱う商品やサービスの情報把握はしっかりとおこなっておきましょう。

また比較対象となる商品やサービスを把握しておくと信頼アップにつながります。

正直な説明

目先の利益にばかりとらわれ、デメリットをあえて伝えないことはお客さんにとって非常に失礼な行為。

こういった行動は、リピーター獲得にも非常に悪い影響を及ぼします。
メリットばかりを伝えるのではなくデメリットも正直に伝えることが大切です。その結果、信頼を生み出すことが可能になります。

売込みをしない

実はここまでの流れで、お客さんが自然に購入できる流れは作られています。

1.   お客が自分のペースでしっかり品定めできる時間を十分に与えている
2.   独自のルールや表記があれば、わかりやすく丁寧に説明する
3.   お客が何を求めているのか?理想はどういったものなのかを把握。(ニーズの把握)
4.   商品やサービスの中から精一杯の対応を心がける
5.   商品情報の把握
6.   メリット・デメリットを正直に説明

最後に売込み(イエス・ノーはっきりさせる、クローズとも言います)をしっかりおこなうことが重要ですが、実はプロのセールスマンほど売込みをかけません。←これが難しい…泣

最後の7つめのポイントは、
7.  売り込みをしない(買わないといけない雰囲気や買ってくださいとあえて言わない)

 

売込みをしないといけない状況を見てみると、非常に面白いことに気づきます。

売込みをしなければいけない背景には、
お客さんにとって買わない(買えない)理由があるから、購入に踏み切れていないことがわかります。

例えば
・価格が気になっている(高すぎるor安すぎる)
・メリット・デメリットが気になる
・本当に問題や悩みを解消できるのか?と疑っている

その迷いは人ぞれぞれ。
この状況があるからこそ、最後の一押しの『売込み』をしないといけなくなるわけです。

では売込みをしないためにはどうしたらいいのか?

【1〜6までのそれぞれの過程で買わない理由を潰していく】これが、売り込みをしなくていいポイントになります。

その都度、お客さんの表情や仕草から『不満や疑問を抱えていないか?』『補足情報は必要か?』といったことを常に確認していくことが最大の秘訣と言えるでしょう。
結果、自然と買ってもらえる流れになります。

そうは言っても、なかなか難しいもの…
こればっかりは、繰り返し繰り返しセールスをおこない経験を積んでいくしかないようです。

まとめ

セールスのプロだけが知る売れる秘密とは、

・時間を与える
・わかりやすく丁寧に説明する
・ニーズの把握
・精一杯の対応を心がける
・情報の把握
・メリット・デメリットを説明

そして各過程で買わない理由を潰していく

これらがしっかりできていれば
・売り込みをしなくても購入される

ということをお伝えしました。

ぜひセールスで困っていたら、参考にされてみてくださいね。
それでは…

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