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営業や集客がもっと上手くいく!10の心理テクニック

営業や集客がもっと上手くいく!10の心理テクニック

あなたは普段、来店客にどのように接していますか?

今回、紹介する内容は、心理テクニックを含めた10のテクニックです。
お伝えする内容はどれもちょっとしたことですが、この10のテクニックをうまく使いこなすことができれば契約や販売の場面で非常に有利に働きます。

営業時代の僕の上司は、10のテクニックを使い次から次へと初対面の方から契約を取っていました。そしてたった5日で月のノルマを達成してしまいました。

普段、大切な人やお友達と会う時でも使えるテクニックなので、実際に取り組んでみると面白いかもしれません。少し息抜きのかわりに読んでいただけたらと思います。

こんな方に特にオススメ
・今よりも営業がうまくなりたい
・初対面の方とより早く打ち解けたい
・お客さんに好印象をもたれたい

営業や集客がもっと上手くいく!10の心理テクニック

印象操作

人はどのように初対面の人を判断するのか。

初対面で人を判断する時間は約30秒以内と言われています。
早ければ3秒とも言われています。

そして
・「見る」5割
・「聞く」4割
・「話の内容・その他」1割未満
この3つで印象は大きく決まります。これは「メラビアンの法則」とも呼ばれています。

まず第一印象を良くするために、清潔感あふれる装いをすることは重要です。
服の色や柄、髪型、女性の場合は化粧も影響を与えると言われています。

業種によっては、スーツ着用がそぐわないこともあるので、なるべくその場に合わせた服装をすることがもっとも望ましいです。

共通して言えることは、
・服装が汚れていないか?
・シワが目立っていないか?
・相手が集中力を欠くほど、派手な格好になっていないか?
といった基本的なことに気をつければまず問題ありません。

次に、笑顔で自信を持って会話をするということ。
そうすることで、お客さんへ好印象をあたえることができます。

過去の印象操作研究で、“印象だけで購入・契約にどの程度影響を与えるか”の実験が行われました。その結果、基本的なことさえ気をつけていればある程度の購入・契約数が取れることが判明しています。

これを機会に、普段の服装や格好をチェックしても良いかもしれませんね。

自己開示

人は対象人物のことを知れば知るほど、好きになる傾向にあることが判明しています。
会話を進めながら情報収集を行う場合など(カウンセリング)、思ったほどお客さんの反応が取れない場合は、まず自分から情報を発信することを心がけてみましょう。

・なぜ今の仕事を選んだのか?
・将来の目標はなにか?
など話を通してあなたのことを知ってもらいましょう。

そうすることで、好意・好感を持たせることが可能になってきます。

小さな『イエス』を集める

お客さんが確実に「はい」と答えることのできる小さなお願いを用意しておきます。
この小さな「はい」を繰り返せば、最終的には大きなお願いも聞き入れやすくなります。

この手法は普段、夫婦間や恋人間、お友達など周りの人にも使えるので試してみるとおもしろいかもしれません。笑

相手が断れないであろう、小さなお願いから頼み、最終的には目的とする大きなお願いを頼む流れです。

ミラーリング効果

人は自分と似ている人を好きになる傾向があります。

例えば、
あなたも気の合うお友達や大好きな人と会話を楽しんでいるとき、同じタイミングで同じ動作をおこなっていることに気付いたことがありませんか?

同じタイミングで飲み物を飲む。
同じように腕組みしたり、髪を触ったり、ほおづえをつくなど…

これはお互いが好意をもっているために起こる現象。
お互いの好感度が高ければ高いほどこのようなミラーリング効果が頻繁に起きやすくなります。

基本的に、これは無意識に起こるものです。
これを意図的に取り組むことで、お客さんへの心的影響を操作することを狙うわけですね。

注意点としては、最初から同じ動作をおこなわないこと。
また、しつこいくらい真似をしないこと。
そして、動作に夢中で話を聞きそびれないこと。

ある程度、同じ時間を過ごしてから自然と動作を真似てみましょう。

共通点を探す

人は、共通点があることで親しみを感じます。共通点はどんな小さなことでも構いません。
お客さんとの共通点(趣味や好きなもの)を探し、積極的にアピールしましょう。

権威を感じてもらう

ただの親切な人では商品やサービスの購入には結び付きません。
あなた自身が『すごい人』だと印象を持ってもらえるように取り組む必要があります。

無駄に知識をひけらかすといった自慢話や、役に立つのかわからない資格を名刺などに記載しアピールすることではないので、注意する必要があります。

権威を感じてもらうためには、書籍出版、メディア出演、講演会講師、スクール講師などなど色々とありますが、まずはできるところから始めてみましょう。

情報満載のニュースレターを定期的に発行するなどしても構いません。
継続的に取り組むことで、徐々に権威は作られていきます。

親しみを持って名前で呼ぶ

お客さんを「名前」で呼びましょう。
そしてあなたも「名前」で呼ばれるために、ネームプレートをつければ更に良いでしょう。

多角的見せ方を取入れる

商品やサービスは多角的に見せることで、お客さんの要求に合わせていくことが可能です。

例えば、コーヒーであれば
・朝の眠気覚ましに
・気分のリフレッシュに
・カフェインで集中力を高めたいときに

このように、同じコーヒーでも違った見せ方をすることで、様々な要求に応えることが可能になるわけです。あなたのサービスや商品も、どのような見せ方ができるか考えてみましょう。

二者択一

【購入する・購入しない】という段階を意図的に飛び越して、【購入前提】でAなのかBなのか?どちらがいいですか?という聞き方をしてみましょう。
そうすることで、購入や契約に繋がる確率が高くなります。

情報開示

お客さんにとって少しでもデメリットとなる部分があるなら、包み隠さずあえて伝えてみましょう。
はっきりと伝える狙いは、信頼を上げるためです。デメリットの部分を伝えることで判断材料にもなります。

まとめ

個人オーナーが集客と営業で取り入れると有利に働く10の心理と法則をお伝えしてきました。
・初対面での印象操作
・自己開示
・小さいイエスで大きなイエスをもらう
・ミラーリング効果
・お客との共通点を探す
・名前で呼ぶ
・多角的見せ方の必要性
・二者択一で契約につなげる
・情報開示
これらの小さなテクニックを取入れるだけでも、営業や集客に効果が見込めるのでぜひ参考にされてみてくださいね。

それでは…

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